后配方注冊時代的差異化競爭，本質(zhì)上是營銷模式的競爭。美納多自2012年誕生之日起，便定位自身為母嬰渠道最具服務力的奶粉品牌，新時期，為了更好地服務合作伙伴和消費者，美納多提出了“三步走”戰(zhàn)略，從最具服務力的品牌向最具信賴的母嬰生態(tài)平臺邁進，作為“三步走”戰(zhàn)略的首個落地項目——2018年與中童傳媒共建“KIWI商學院”，在新年伊始正式啟動了!

圖：美納多攜手中童傳媒共建“KIWI商學院”

何謂“KIWI商學院”?

KIWI商學院是美納多重磅打造的一個學習交流平臺，它的名稱由來意義非凡：KIWI是幾維鳥的英文，幾維鳥是美納多奶源地——新西蘭特有的珍禽，更是新西蘭的國鳥，KIWI在中文發(fā)音上與“幾維”同音，寓意著美納多開放共贏的合作理念。

澳優(yōu)乳業(yè)副總裁、美納多健康服務(長沙)有限公司總經(jīng)理屈治劭在發(fā)布會現(xiàn)場表示，美納多希望通過KIWI商學院豐富的實戰(zhàn)課程，解決渠道商們真正關心的問題，助力渠道商綜合實力的提升。

中童傳媒總策劃羅文杲則表示，美納多是一個優(yōu)秀的品牌，也是中童合作很久的伙伴，中童見證了美納多一路的成長，美納多新時期的“三步走”，中童愿與之同行，助力其決勝后配方注冊時代。

此外，據(jù)屈治劭透露，2018年KIWI商學院將重點打造的四大企業(yè)實戰(zhàn)課程：

第一，《實戰(zhàn)課程：怎么打敗隔壁老王的店》;

第二，《社群維護：開發(fā)社群，建立更深層次的聯(lián)系》;

第三，《榜樣力量：挖掘榜樣的力量，形成樣板門店》;

第四，《品牌塑造：打造區(qū)域性連鎖品牌，并走向全國的消費者》。

“2018年KIWI商學院的課程焦點，是提升門店品牌與產(chǎn)品品牌形象，幫助其占領區(qū)域份額，同時助力門店從過去單純的銷售窗口向服務輸出平臺的轉(zhuǎn)化。”屈治劭說。

美納多的成績單(一級)

2016年1月9日，伴隨著美納多由事業(yè)部升級為子公司，澳優(yōu)集團大單品戰(zhàn)略落地。隨后，美納多從包裝到品牌定位全面升級，不僅更換了突出“美納多Puredo”商標的全新包裝，還提出了“活力”的品牌定位，圍繞活力展開的各項營銷活動也相繼落地。一個嶄新的，更加成熟的美納多出現(xiàn)在大眾面前!

在全面換新的同時，美納多也不忘修煉內(nèi)功，成功收割了一波優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能。美納多與新西蘭第二大乳制品合作社——威士蘭乳業(yè)合作，于2017年10月建成了美納多專享的新西蘭PNL工廠，設計年產(chǎn)能3萬噸。2018年1月4日，PNL工廠正式獲得了新西蘭初級產(chǎn)業(yè)部MPI頒發(fā)的RMP認證證書。在已經(jīng)到來的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能混戰(zhàn)的時代，美納多站穩(wěn)了腳跟。

不僅如此，美納多服務力差異化突圍之路也初露優(yōu)勢。無論是歷次CBME展會上獨具一格的人文場景的打造，還是線上B端金羽翼門店社群和C端金蝴蝶母嬰社群的建立，亦或是線上金蝴蝶明星課堂引爆、線下成長大課堂等活動的聯(lián)合推廣，實現(xiàn)與60多萬媽媽的親密互動，以及通過“美納·每家”渠道培訓對母嬰系統(tǒng)的知識輸出，都顯示出美納多的服務之美。

2017年，美納多更是創(chuàng)造性地打造了“活力煥新季”主題營銷活動，參與人數(shù)高達13萬;在此基礎上，美納多秉承“渠道賦能”理念，聯(lián)合金鷹卡通衛(wèi)視推出了“活力寶寶幼樂園”活動，為合作伙伴量身定制，產(chǎn)出高質(zhì)量的內(nèi)容，與合作伙伴一起共建品牌。三個月時間里，全國累計舉辦活動500余場，3萬多家庭參與其中。

正因為美納多在營銷領域的諸多探索和超強的服務力，2017年第四屆中國嬰童產(chǎn)業(yè)領袖峰會(CBIS)上，美納多將“中國嬰童產(chǎn)業(yè)原點獎·年度產(chǎn)業(yè)卓新獎”收入囊中，可謂實至名歸!

當然，服務力的提升也直接帶動了美納多的銷量。據(jù)悉，美納多連續(xù)三年保持了60%以上的高速增長，而且在2017年，美納多銷售回款、調(diào)貨均同比大幅上漲，發(fā)展勢頭十分良好。

母嬰行業(yè)新形勢(一級)

時勢造英雄。過去十年是母嬰行業(yè)高速發(fā)展的黃金十年，而隨著配方注冊制的落地，母嬰行業(yè)以往的高速增長期似乎要終結(jié)了。

配方注冊制要求企業(yè)不得超過3個系列九種配方產(chǎn)品，由于沒有工廠資質(zhì)，大量玩家淘汰出局，導致市場集中度加劇，但這一定是有利于大品牌運營的。屈治劭透露，此前國內(nèi)大概有170多家工廠，華人又在海外收購了一些，算下來也就有幾百個品牌，此前主要的玩家們都在。

不僅僅是配方注冊制，國家監(jiān)管部門飛行檢查不斷，使得行業(yè)準入門檻不斷提高。國家調(diào)動各省力量抽查質(zhì)量，動不動就整頓、停產(chǎn)幾個月，留在場內(nèi)的玩家拼的就是高科技含量，以及品質(zhì)。

更為重要的是，配方收緊后，同質(zhì)化會更加嚴重，想要依靠產(chǎn)品的差異化來實現(xiàn)突破，已經(jīng)不太能走通了，而且新廣告法和配方注冊制要求規(guī)范產(chǎn)品包裝，對宣傳用語也進行了嚴格的限制，傳統(tǒng)營銷的手段也沒有了用武之地，企業(yè)不得不開辟新的營銷之路。

那么，新時期，母嬰行業(yè)將走向何方?新的機會點又在哪里呢?

在屈治劭看來，伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)成長起來的新一代消費者，有了自己的判斷力，他們的需求是個性化、多元化的，他們的眼界跳出中國，面向世界，信息也變得越來越透明了，一罐奶粉的成本和售價，動動手指就能搜索到，靠信息不對稱來賺錢已經(jīng)不可能了，企業(yè)必須另辟蹊徑：服務價值化。

屈治劭也給出了母嬰企業(yè)轉(zhuǎn)型的三點建議：

第一，以C端為主導，倒著做營銷，即C2B。美納多很早就著手建立起一支特殊的隊伍，不但做市場推廣，服務門店，還要直接與消費者溝通，可謂是B端和C端兩手抓。

第二，做社群。產(chǎn)品同質(zhì)化了，靠什么維持用戶的黏性?答案就是交流。過去三年，美納多保持了每年60%的超常規(guī)增長，在此基礎上，基本上實現(xiàn)了品牌在消費者心智的占領，打造了服務體系和共享社群。

第三，數(shù)據(jù)化。只有精準營銷才能夠做減法，有效投放資源，而數(shù)據(jù)化是關鍵。

新時期“三步走”(一級)

面對風云變幻的行業(yè)形勢，美納多的路徑又是怎樣的呢?屈治劭表示，美納多的理想，不僅是做奶粉，還要成為最值得信賴的母嬰健康服務商;美納多的企業(yè)使命，是“集美納優(yōu)，服務中國”;美納多的核心價值觀，是以客戶為中心，以實干者為本，真誠服務，活力相伴。為了達到這些目標，新時期，美納多將實施“三步走”戰(zhàn)略。

何謂“三步走”?

第一步，2019年，成為最具服務能力的奶粉品牌，聯(lián)合渠道商，打造連接用戶的服務體系;

第二步，2022年，成為讓B端和C端共同信賴的母嬰服務平臺;

第三步，2026年，成為最值得信賴的生態(tài)平臺，連接月子會所、幼兒園、醫(yī)療事業(yè)、智能化等，并向金融化、定制化的產(chǎn)品進行深度挖掘。

“接下來，我們將從服務著手，致力成為母嬰行業(yè)最具專業(yè)度和服務力的奶粉品牌，我們的消費者育嬰顧問服務，要讓媽媽們更專業(yè);我們的渠道營銷專家服務，要讓門店動銷持續(xù)高增長;我們的經(jīng)銷商運營顧問服務，要讓老板企業(yè)化運作。”屈治劭說。

正因此，2018年，美納多啟動了KIWI商學院項目，但這僅僅是個開端：“未來美納多將與母嬰生態(tài)鏈里的合作伙伴們，共同打造面向整個中國的C端服務體系，建設共享、共治的大健康產(chǎn)業(yè)服務平臺，掘金新黃金時代!”