去年雙十一期間，歌莉婭的客單價做到了500元以上，也是源于清晰把握住了目標(biāo)用戶的需求特性。比如，她們的平均年齡為27歲，26～30歲年齡段的用戶占比達(dá)40%，職業(yè)以白領(lǐng)、公務(wù)員為主，家庭月收入在—萬元以上的約占五成，追求自由與獨特之美是她們共通的品牌訴求。

“當(dāng)他人還在拼淘寶直通車的時候，我們已經(jīng)在全網(wǎng)精準(zhǔn)找到目標(biāo)用戶群。”劉世超認(rèn)為，大促之時花錢買流量是冷兵器時代的做法，殺敵一千卻也要自損八百。鑒于此，歌莉婭極少在全網(wǎng)進(jìn)行單點的事件營銷，將營銷的重心從傳統(tǒng)的策劃爆點轉(zhuǎn)入全網(wǎng)布設(shè)觸點，以抓住更多的長尾流量。例如，歌莉婭已經(jīng)擁有44萬維度微博粉絲，在微淘剛推出試用版時就提早切入，目前已擁有33萬粉絲，穩(wěn)居淘內(nèi)所有品牌商的第一名。

在類似的電商社交化嘗試中，歌莉婭并不考慮轉(zhuǎn)化率，而是著力于吸引眼球，快速與用戶建立互動溝通。劉世超認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)的購物路徑概念已經(jīng)被完全解構(gòu)，他們會通過任何一個觸點進(jìn)入品牌商的線上生態(tài)，但品牌商卻無法知道要在哪個點去“攔截”這些流量。

按照劉世超的設(shè)想，未來零售的模型 是“Anytime，Anywhere，As you like”，即品牌商需要滿足用戶在線下與線上不同平臺穿梭的購物需求，實現(xiàn)“任何時間、任何地點、隨心購買”的需求滿足。他說，“歌莉婭要在所有能夠觸摸用戶的地方施加影響，至于用戶最后是去天貓還是京東下單，我不需要知道”。

截至目前，歌莉婭已經(jīng)在淘內(nèi)形成了“旗艦店+專賣店”布局，入駐的淘外電商平臺包括銀泰網(wǎng)、唯品會、QQ商城等，而全國500多家歌莉婭線下店的O2O一體化改造，也正在醞釀當(dāng)中。

實際上，這也預(yù)示著未來電商競爭的重心正在遷移，以前是比拼單點引爆能力，現(xiàn)在卻已成為一種生態(tài)體系之爭。

不過，隨著各大電商平臺之間的競爭加劇，品牌商面臨的線上生態(tài)也趨于復(fù)雜，比如它們需要考慮如何在不同平臺間分配資源，如何把握大促的參與節(jié)奏與力度，甚至如何避免被平臺捆綁。

在劉世超看來，品牌商需要把握兩個底線，一是要有正確的平臺價值觀，二是有好的品牌價值觀，做好產(chǎn)品和精細(xì)化運營。例如，有些商家會在平時悄悄抬高價格，大促時則狂打折，而歌莉婭的定價策略堅持以我為主，大促打折是實打?qū)嵉�，但絕不虧著賣，極少有打兩三折的情況，以避免影響歌莉婭的高端女裝形象。

“堅守品牌的價值形象，無論入駐哪個電商平臺，都獲得忠誠用戶的支持。”劉世超稱，最近3個月里，歌莉婭的回購率維持在43%～45%，這也源于歌莉婭守住了自己的價值底線，堅持以做好產(chǎn)品來做企業(yè)。比如其線上產(chǎn)品做到了每寸縫13～14針，要高于國家優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)。“現(xiàn)在電商有兩種做法，一種是將企業(yè)做成產(chǎn)品不斷吸取融資，一種是通過做好產(chǎn)品做企業(yè)，歌莉婭選擇后者。”劉世超稱。

截至目前，歌莉婭擁有員工126名，今年平均人效大致在220萬～240萬元/人，這遠(yuǎn)高于眾多淘品牌。在劉世超看來，在一個沒有“電”只有“商”的新融合商業(yè)形態(tài)中，傳統(tǒng)品牌企業(yè)通過向互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)變，將在電商的品牌競爭時代占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢。